« Une baisse visible dela consommation de phytos »

Nous avons organisé un rendez-vous avec Nicolas Kostrzewa, directeur du pôle agricole, et Caroline Jeanniot, responsable marketing et services, pour faire le point sur l'initiative.

Pourquoi avoir pris la décisionde mettre en placeune facturation différenciée ?

Nicolas Kostrzewa et Caroline Jeanniot : « Nous allons entamer notre sixième morte-saison avec ce système. C'était un choix de la direction et du conseil d'administration de l'époque, qui a vraiment été moteur sur le sujet, avec l'idée d'améliorer les marges des exploitations. Nous avons des agriculteurs qui travaillent avec des Ceta, des Geda : c'est aussi une réponse à leurs attentes. D'autre part, nous avons des compétences en interne, des collaborateurs formés. Cette richesse ne doit pas être noyée dans le prix du produit. Tout ce qui est gratuit est moins valorisé, d'où cette décision d'afficher clairement la valeur du conseil. Nous voulions aussi rétablir un équilibre sur les coûts, notamment logistiques, des différents segments. Que les engrais, semences et PSV (produits de santé du végétal) supportent leurs propres charges. Aujourd'hui, nos CPVS (conseiller productions végétales et services) vendent désormais aussi du conseil. »

Comment s'est faite la transition pour les agriculteurs ?

N. K. et C. J. : « Toute la difficulté, c'est de sauter le pas, de faire la bascule. La marge sur les services n'est pas la même que sur les produits. Au préalable, les agriculteurs ont été bien préparés au changement. On a retravaillé les tarifications, les services à la carte, y compris après la première année. Lors de la morte-saison de lancement, les CPVS sont allés voir les exploitants avec la nouvelle tarification et celle de l'année d'avant. Ils ont montré à l'agriculteur qu'il était gagnant. Et cela a fonctionné : on a généré un chiffre d'affaires sur les services. Mécaniquement, le prix des produits a baissé. Des agriculteurs qui ont d'autres sources de conseil, viennent aujourd'hui acheter seulement des PSV (produit de santé du végétal). A l'inverse, des agriculteurs viennent pour le conseil. Chacun paye pour ce qu'il consomme. Ce qui nous a aidés, c'est que la coopérative est reconnue pour la qualité de son conseil. Nous avons aussi beaucoup développé les services : Atland, Epiclès, Septolyance,Be Api, Taméo ou encore Premium semis. »

Est-ce une charge de travailsupplémentaire pour les conseillers de la coopérative ?

N. K. et C. J. : « C'est bien sûr une évolution importante. Mais c'est très valorisant. Aujourd'hui, aucun ne reviendrait en arrière. Ils ont été formés à la conduite du changement avant la mise en place de cette nouvelle politique commerciale. Nous avions également des échanges en interne depuis un certain temps sur cette séparation. Cela n'a pas été une surprise. Outre la nécessité d'apprendre à vendre son expertise, ce qui n'est pas toujours facile, certains ont ressenti une nouvelle pression : "Si l'agriculteur paye, il faut que j'assure." On leur a montré qu'ils le faisaient déjà. Quant à la charge de travail, on les a délestés sur d'autres sujets, en mettant en place des collaborateurs supplémentaires sur le terrain. Comme les AES (agents environnement services), un par région, qui viennent en appui sur les services, et les conseillers achats céréales, pour la collecte. Il ne faut pas oublier que la coopérative est collecte-dépendante. »

Quel bilan dressez-vousaujourd'hui ?

N. K. et C. J. : « Il est positif. Notre compétence sur le conseil et les services est reconnue. Nous avons gagné des parts de marché. Cela nous a aussi permis de sortir du débat stérile du prix du produit. Et concernant la consommation de produits phytosanitaires, on voit une réduction, grâce notamment à des outils comme l'OAD Septolyance. L'an dernier, par exemple, il a très bien marché, et des traitements ont pu être supprimés. »